Aumentare le vendite? e chi non lo vorrebbe…!!! Passare dal dire al fare non è sempre la cosa più facile del mondo, specialmente di questi tempi…
Avere di fronte un elevato coefficiente di difficoltà, tuttavia, non significa dover rinunciare ai propri sogni. Ed è proprio per questo che io, durante i miei ormai 15 anni di esperienza al servizio dei venditori e delle Direzioni Commerciali, ho sviluppato una serie di accorgimenti che possono diventare processi aziendali e possono portare, se ben seguiti, ad aumentare in modo sistematico le vendite.
Parlerò qui ad alto livello di tre di questi programmi, che poi sviupperò nel corso del tempo in questo blog e anche tramite il sito di 4Plays Italia che vi consiglio di tenere monitorato a questo riguardo.
Un programma di Account Planning è fondamentale per tutte le aziende che lavorino nel Business-to-Business, detto che anche il consumatore può essere trattato tramite un programma simile a condizione che manifesti un certo grado di fedeltà. Cos’è un programma di Account Planning? E’ un insieme di attività che vengono svolte per pianificare le attività di vendita e soprattutto ciò che si andrà a proporre al cliente x rispetto al cliente y, in che data, con che documentazione, eccetera. Ovviamente nulla di quello che è contenuto in questi programmi è scientifico, ma come in tutte le circostanze in cui si parla di Management è l’approccio che può essere scientifico in quanto sistematico, rigoroso, “resilient” e quindi instancabilmente alla caccia del miglior risultato. Tante sono le tecniche a supporto di questo programma, che si manifesta in una serie di opportunità “fasulle” (nel senso che il cliente ancora non le conosce) che sono sull’agenda del venditore e magari anche del Marketing che fornisce il suo supporto. Ne parleremo.
Un programma che possiamo chiamare “Whitespace” o Whitespace Analysis può essere visto come un complemento dell’Account Planning ma parte in realtà da una constatazione davvero semplice: a partire dall’offering della mia azienda, che cosa non sto vendendo a quel cliente? fa parte delle sue esigenze? come posso motivarlo a considerare questo offering? Metodi più o meno strutturati conducono quindi a sviluppare opportunità che possono anche in questo caso essere “fasulle” in quanto di Account Planning o più vicine alla realizzazione in quanto di Forecast, in funzione del fatto che il cliente sia o meno stato coinvolto nell’iniziativa di dialogo. La differenza tra un programma di Whitespace Analysis e un programma di Account Planning è che il Whitespace può servire a fare Account Planning ma quest’ultimo è generalmente più ampio e profondo, in quanto va a toccare aspetti di servizio che possono essere di estremo dettaglio e riguardano il budget complessivo del cliente.
Un terzo programma, a cui ho dato io il nome che volevo ma che tante aziende realizzano e realizzavano prima che arrivassi io…, lo potremmo denominare “Collection” e punta a costruire una fotografia molto strutturata della “base installata” di prodotti e di servizi che i miei clienti possiedono in quanto venduti da me o in quanto venduti da altri miei concorrenti. Scopo di questo programma è ovviamente consentire al reparto commerciale di effettuare delle proposte di evoluzione di questa base installata, di migrazione, di aggiornamento competitivo. Tutte cose che possono ovviamente costituire anche la base di un sano Account Planning, tutte cose che paiono ovvie ma che non molte aziende sono pronte a fare con strumenti strutturati, informatizzati, disponibili in mobilità, eccetera.
Insomma, le Vendite sono un ambito in cui c’è molto da fare a partire da strumenti apparentemente piccoli piccoli concettualmente ma che devono essere applicati con grande rigore per fornire risultati. Ecco quello che faccio io nel quotidiano ed ecco quello che 4Plays può fare su scala più ampia…